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B2C优势尽显 民用市场助安防渠道改革

查看次数:次  发布时期:2013-12-16  【返回】

在目前的市场环境下,仅仅依托技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难,而营销渠道的创造越来越得到人们的认可,企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用,并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识,把渠道运作能力视为最重要的营销能力。

得渠道者得天下  渠道建设的作用

安防企业在渠道营销模式上的选择主要有以下几点特征:渠道尽量扁平化、渠道层次短以及直销和分销方式组合。由于我国大多数安防生产企业在资金、品牌、人力资源等方面的优势都不突出,所以大多会选择“渠道代理经销”的销售模式,即分销模式。渠道建设主要有以下几个作用:

1.转移所有权,原本由厂家直接销售给终端用户的产品,现在由渠道商接管;

2.充当厂家与终端用户的沟通桥梁,渠道商在售后服务质量以及产品的品牌形象中扮演重要角色;

3.信息平台与交易平台作用,厂家可依靠渠道商进行推广新产品,收集竞争对手反馈,同时渠道成员可向生产商进行有购买意向的反向沟通行为;

4.商务关系解决。由于渠道商在当地人脉资源广泛,可以充分利用自身优势助力商务标上取得市场;

5.融资平台。渠道成员收集并分配资金,用以支付渠道工作所需费用,包括:渠道的建设、运转、职工工资支付、渠道成员之间贷款划转、消费信贷实施等等。

中国市场现状分析

中国绝大多数厂家的关注点可能更多的是品牌,而且目标区域可能非常大。就目前现状来说,安防厂家的直接服务对象仅限于一级代理商,省代制在这个行业中十分普遍。即便渠道扁平化最深入的企业,其一级代理商也仅能深挖至县级渠道。至于一级代理商如何开发下级代理商,实行独家分销、选择分销或密集分销,厂家通常不作限制。因此,对厂家而言,其渠道规划的重点并非独家分销、选择分销或密集分销,而是一级渠道建设的主体,亦即由谁负责开发二级及以下渠道。

从社会整体形势来分析,我国的安防行业发展很快,平安城市建设、房地产开发、高速公路的修建都需要大量的安防设施。特别是我国的中长期发展规划提到了公共安全问题,各级地方政府也纷纷制定出台了公共安全事故问责制,促使各政府部门十分重视安全问题。这必然会加大对安全技术防范设施建设的投入。

安防网络营销渠道显现

目前,行业内不少企业开始尝试着做B2C平台,其原因不外乎两个:一是中国安防产业面临产能过剩和产品同质化两大问题,企业要获得生存和发展必然要大力开发市场,渠道改变是自然形成的;二则是近几年普通人群对安全需求不断提高,2011-2012年,网络高清视频监控的快速普及以及国家相关技术标准的完善出台,使得安防视频监控在专业化市场及行业化市场的竞争格局大局初定,安全技术防范设备也正在逐步深入家庭。2012年开始的经济适用型网络高清监控产品战、价格战,已经为民用监控市场应用普及打开了缺口,安防民用市场成为未来厂商争夺的方向,视频监控的民用化已经成为不可逆转的趋势。

可以说,随着网络的发展,以往不为安防企业感冒的电子商务销售模式,逐渐被中小安防企业所看重,并通过试水电子商务却取得了可喜的成绩,如某摄像机品牌通过B2C的模式单款月销量过万,似乎预示着火热的电商模式即将延伸至安防领域。

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